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ChongQing ChaoYu WuZi Co., Ltd.
連日多雨，2月22日中午短暫放晴。杭州歡喜物資有限公司的負(fù)責(zé)人章曉毛疾步奔向三里洋碼頭。
和往常一樣，章曉毛在碼頭上看到的仍然是成堆的鋼鐵。這樣的光景，似乎維持了一年多，他幾乎每隔十天半個(gè)月就會(huì)去看一看，有時(shí)還跑到其他碼頭去看，可幾乎杭州所有的碼頭上都堆滿了鋼鐵。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這些庫(kù)存不僅僅是經(jīng)銷商存放在那兒的，其中很大一部分來(lái)自鋼鐵廠家。
“庫(kù)存量仍然很大，我決定不增加公司的鋼材庫(kù)存�！闭聲悦趶拇a頭回三里洋鋼材市場(chǎng)門市部的路上，再次告誡自己。碼頭上的鋼鐵堆了多少?碼頭附近進(jìn)出的貨車流量有多少?對(duì)于這位在鋼鐵行業(yè)里摸爬滾打了9年的生意人而言，這些數(shù)據(jù)比網(wǎng)上的信息數(shù)據(jù)更有說(shuō)服力，很多時(shí)候要不要增加庫(kù)存量，他都習(xí)慣了到這兒來(lái)看一看，因此這些也成他決策的依據(jù)之一。
章曉毛的庫(kù)存量總是和碼頭上鋼鐵堆積的數(shù)量成反比，眼下他把庫(kù)存控制在總體庫(kù)存的三分之一左右。他說(shuō)輕易不敢進(jìn)貨，做鋼鐵生意的時(shí)間越長(zhǎng)，膽子也越來(lái)越小，更何況現(xiàn)在廠家也進(jìn)駐市場(chǎng)銷售了，競(jìng)爭(zhēng)壓力倍增。
2011年，鋼鐵行業(yè)整體低迷。2012年，鋼鐵行業(yè)前景如何?鋼材市場(chǎng)的很多老板和章曉毛一樣，他們覺(jué)得一方面行情走勢(shì)不明，另一方面，廠家介入銷售競(jìng)爭(zhēng)，鋼貿(mào)商的壓力與日俱增。
杭州鋼鐵貿(mào)易行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)黃英杰證實(shí)，在傳統(tǒng)的鋼材貿(mào)易市場(chǎng)上，曾經(jīng)只是鋼貿(mào)商跟鋼貿(mào)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。那時(shí)，鋼貿(mào)商比拼的是代理級(jí)別，只要拿到的貨有足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上就有機(jī)會(huì)。如今隨著經(jīng)濟(jì)增速放緩，鋼鐵市場(chǎng)需求量下降，貿(mào)易商削減了訂貨量，鋼廠不甘示弱，他們直接將銷售前移——很多鋼廠在杭州設(shè)立分公司，鋼貿(mào)銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生突變。競(jìng)爭(zhēng)加大的同時(shí)，機(jī)遇也多了。
該出現(xiàn)的銷售高峰遲遲沒(méi)來(lái)
更多廠家選擇直接駐點(diǎn)參與銷售
章曉毛的營(yíng)業(yè)部位于三里洋鋼材市場(chǎng)B區(qū)，最近這段時(shí)間，就他一人留守辦公室，其他人全跑出去開(kāi)拓業(yè)務(wù)了。
“要是業(yè)務(wù)繁忙的時(shí)候，辦公室里全是人，大家忙著報(bào)價(jià)、跟單。”章曉毛稱，往年這個(gè)時(shí)候辦公室都是一派忙碌景象，但今年的鋼材銷售高峰遲遲未來(lái)。
整個(gè)三里洋鋼材市場(chǎng)的商鋪雖然開(kāi)門營(yíng)業(yè)，但不少店家都和章曉毛的店一樣，“人氣慘淡”，有些店里的人還坐在一起閑聊。杭州新泰工貿(mào)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理程先生稱，眼下的行情沒(méi)有啟動(dòng)，今年開(kāi)年以來(lái)生意不見(jiàn)起色，而且利潤(rùn)空間也同步下降。
“我做了多年的鋼鐵生意，以前銷售額都是逐年增加，雖然現(xiàn)在銷售額也在增加，但增加得很緩慢，且利潤(rùn)銳減�！背探�(jīng)理透露，公司原來(lái)是三家鋼廠的代理商，市場(chǎng)行情不好的時(shí)候，賣出去的價(jià)格越來(lái)越低，可向鋼廠進(jìn)貨的價(jià)格卻一直動(dòng)不了，于是一度出現(xiàn)了價(jià)格倒掛的情況�！拔覀兿蜾搹S進(jìn)貨的價(jià)格是4600元/噸，過(guò)了一陣子，市場(chǎng)行情下行，賣出去的價(jià)格只有4400元/噸�！背探�(jīng)理稱，按這樣的算法，即便公司全體人員通過(guò)各方面努力保證銷售成績(jī)不下滑，也沒(méi)什么意義。程經(jīng)理公司的負(fù)責(zé)人于是決定，陸續(xù)辭掉了鋼廠代理的業(yè)務(wù)。
杭州華源金屬材料有限公司的施經(jīng)理透露，公司從2005年起承攬了北方一家鋼廠在杭州的代理業(yè)務(wù)。這些年來(lái)，鋼材行情日漸走低，從北方采購(gòu)鋼鐵的價(jià)格優(yōu)勢(shì)越來(lái)越不明顯，他覺(jué)得代理業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間太小了，一度決定放棄這塊業(yè)務(wù)。真正和這一家鋼廠結(jié)束代理業(yè)務(wù)是在今年年初，不過(guò)，據(jù)施經(jīng)理介紹，該鋼廠在此前就已鋪好了后路——他們不僅在浙江設(shè)立分公司，還與浙江有資質(zhì)的鋼貿(mào)商開(kāi)展了戰(zhàn)略合作�！闭f(shuō)白了，我們從原來(lái)的合作伙伴變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開(kāi)始共同搶占市場(chǎng)份額�！笆┙�(jīng)理稱，他和章曉毛的感觸幾乎一樣，面對(duì)越來(lái)越多的廠家直接駐點(diǎn)市場(chǎng)銷售，僅廠家的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就給了貿(mào)易商足夠的壓力。
正是基于這個(gè)原因，鋼鐵行業(yè)的價(jià)格越來(lái)越透明，商家的利潤(rùn)空間不斷受擠壓，加上慘淡的行情，直接打擊了一些鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)信心，他們的銷售業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑。對(duì)于現(xiàn)今鋼材市場(chǎng)的低迷，杭州鋼鐵貿(mào)易行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)黃英杰給出了自己的解釋，他認(rèn)為這是由于第一季度本就是傳統(tǒng)的消費(fèi)淡季，再加上春節(jié)及節(jié)后天氣寒冷影響施工等各種因素，導(dǎo)致一些企業(yè)開(kāi)工較晚，有些甚至開(kāi)不了工。
鋼貿(mào)商做生意越來(lái)越謹(jǐn)慎
轉(zhuǎn)型迫在眉睫?
未來(lái)行情如何?杭州宏寧鋼鐵有限公司副總經(jīng)理王晨認(rèn)為并不樂(lè)觀。
22日傍晚快下班的時(shí)候，王晨接到了客戶的詢價(jià)電話，報(bào)完價(jià)格后，他特別強(qiáng)調(diào)“是漲了一點(diǎn)!”不過(guò)，他認(rèn)為這只是短期回暖，這個(gè)行業(yè)，長(zhǎng)期來(lái)看仍然是困難的，鋼鐵的價(jià)格估計(jì)還將繼續(xù)走低。
杭州新泰工貿(mào)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理程先生分析，很多因素都會(huì)影響到鋼鐵行業(yè)�！翱傊�，經(jīng)濟(jì)增速放緩之后，下游需求減少，鋼鐵行業(yè)也就隨之低迷�！币�?yàn)榭床磺逦磥?lái)是漲是跌，因此盡管眼下的鋼鐵價(jià)格相對(duì)較低，他也不敢大量吃進(jìn)庫(kù)存。
陳先生是浙江國(guó)遠(yuǎn)控股有限公司的一名銷售員，這一季，他覺(jué)得談每一筆業(yè)務(wù)靠得都是打價(jià)格戰(zhàn)，甚至面臨虧本交易。“據(jù)我所知，我們公司的鋼鐵庫(kù)存量不多，由于行情走勢(shì)不明，公司也不敢貿(mào)然增加庫(kù)存�！标愊壬f(shuō)，公司銷售的主要產(chǎn)品是用于建筑的二級(jí)鋼材，他對(duì)下個(gè)月的銷量寄予了很大的希望，如果下一季的行情有所上揚(yáng)，那么就能彌補(bǔ)第一季度的虧損。
杭州歡喜物資有限公司的負(fù)責(zé)人章曉毛的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存只有約1000噸鋼材，這樣的情況幾乎維持了三年。要不是2008年金融危機(jī)來(lái)襲時(shí)的那場(chǎng)教訓(xùn)，章曉毛說(shuō)他的庫(kù)存不會(huì)是這么低的一個(gè)數(shù)字，那年7月，無(wú)縫鋼管的價(jià)格為4800元/噸，一個(gè)月后漲了200元/噸，到了9月瘋漲至6000元/噸。這個(gè)時(shí)候，一直在觀望的章曉毛坐不住了，大量進(jìn)貨，可之后鋼價(jià)急轉(zhuǎn)直下，回落至4100元/噸。“就這樣一筆生意，讓我一年虧了500多萬(wàn)元，好幾年白做了�！闭聲悦苑Q從此變得謹(jǐn)小慎微，將庫(kù)存線調(diào)至最低限度。
其實(shí)，當(dāng)行情上行的時(shí)候，鋼貿(mào)商在波動(dòng)的行情里的確是可以賺到錢的。據(jù)王晨講述，公司在2009年3月-4月時(shí)，以2850元/噸的價(jià)格吃進(jìn)了5000多噸卷板，從上海、寧波等地進(jìn)貨后全部囤進(jìn)杭州倉(cāng)庫(kù)。不久，價(jià)格開(kāi)始上漲，期間一度出現(xiàn)了每隔兩天就漲120元/噸的行情，實(shí)現(xiàn)了很好的盈利�！安贿^(guò)眼下行情并不明朗�！蓖醭空f(shuō)，鋼貿(mào)商的轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
哪類鋼材是否暢銷
也能體現(xiàn)其他產(chǎn)業(yè)“冷暖”程度
杭州鋼鐵貿(mào)易行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)黃英杰肯定了王晨的說(shuō)法，他說(shuō)鋼貿(mào)商的經(jīng)營(yíng)環(huán)境的確發(fā)生了裂變。
“隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，鋼材市場(chǎng)的需求減弱。房地產(chǎn)、汽車、造船業(yè)等鋼鐵需求性行業(yè)發(fā)展放緩，直接影響著鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展�！秉S英杰稱，此外鋼鐵產(chǎn)能供大于求，尤其是到了2011年下半年，鋼材幾乎所有品種都出現(xiàn)了供大于求的局面。
以螺紋鋼為例，去年全國(guó)主要城市的庫(kù)存量為774噸，今年2月17日最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，眼下螺紋鋼的庫(kù)存量已有850萬(wàn)噸，突破了去年最高庫(kù)存。黃英杰認(rèn)為，在供大于求的形勢(shì)下，鋼材庫(kù)存是供需關(guān)系的具體體現(xiàn)，是鋼價(jià)漲跌的晴雨表。據(jù)他估計(jì)，板材價(jià)格面臨盤(pán)整，建材價(jià)格還將調(diào)整并在底部震蕩，要經(jīng)歷一個(gè)去庫(kù)存的過(guò)程。
南京鋼鐵集團(tuán)杭州南鋼鋼材銷售有限公司的劉經(jīng)理感受到了市場(chǎng)調(diào)整的變化。“以我們的鋼廠為例，今年以來(lái)用于船板制造的鋼材產(chǎn)量明顯下降，從70%降至40%�！眲⒔�(jīng)理稱，但是品種鋼、結(jié)構(gòu)鋼、風(fēng)電鋼、高強(qiáng)度鋼的產(chǎn)量卻在上升，這可能也是造船業(yè)發(fā)展相對(duì)停滯的一個(gè)信號(hào)，而后者都是一些適用于高架、水利、風(fēng)電等項(xiàng)目建設(shè)的材料，說(shuō)明新興能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展后勁很足，是一個(gè)值得挖掘的潛在市場(chǎng)。劉經(jīng)理也在產(chǎn)量的變化中找到了新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)。
向鋼廠采購(gòu)鋼板，經(jīng)過(guò)粗加工后再輸送到其他機(jī)械企業(yè)進(jìn)一步深加工，這是杭州華紡冷拉型鋼廠負(fù)責(zé)人王志發(fā)的主營(yíng)業(yè)務(wù)�！皺C(jī)械廠的需求在下降，我們的業(yè)務(wù)直接受到影響�！蓖踔景l(fā)認(rèn)為，歸根結(jié)底還是跟大環(huán)境有關(guān)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩之后整個(gè)鋼材產(chǎn)業(yè)都會(huì)受到影響。而作為一家小型的鋼廠，及時(shí)轉(zhuǎn)向加工、生產(chǎn)用于新興產(chǎn)業(yè)的鋼材也并不現(xiàn)實(shí)，畢竟會(huì)牽涉到大量的成本投入。“我只有耐心等待，等待大環(huán)境起變化�！蓖踔景l(fā)和不少經(jīng)銷商或者說(shuō)小型加工廠一樣，在前景未明的時(shí)候選擇了觀望。
鋼廠銷售前移，鋼貿(mào)商拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈
鋼市競(jìng)爭(zhēng)格局突變
杭州碼頭上的鋼庫(kù)存，如今越來(lái)越多。
一位不愿透露姓名的鋼廠負(fù)責(zé)人稱，原本銷售幾乎全部交給代理商打理，廠里的一級(jí)代理商一度達(dá)到20多家。但如今代理商的銷貨量越來(lái)越低，他們不得不刪減代理商的名額�！拔覀冎苯拥酱蟪鞘械拇笮团l(fā)市場(chǎng)去駐點(diǎn)銷售，或成立專門的分公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)�！边@位負(fù)責(zé)人稱，鋼廠自建銷售網(wǎng)絡(luò)已成為迫在眉睫的事，預(yù)計(jì)今年還將加派人手到杭州分公司，以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
黃英杰稱，正是這樣的廠家越來(lái)越多，杭州碼頭上的庫(kù)存鋼材也越來(lái)越多，其中很大一部分均是來(lái)自全國(guó)各地的鋼廠。眼下的市場(chǎng)已不再是鋼貿(mào)商跟鋼貿(mào)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是鋼廠與鋼廠之間的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。
鋼廠不得不銷售前移，紛紛派出駐市場(chǎng)代表或是以開(kāi)分公司的形式來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)�！颁搹S不允許欠款，他們一直致力于尋找優(yōu)質(zhì)的直供用戶，一般都是國(guó)家重點(diǎn)工程的大型供應(yīng)商�！焙贾萑A源金屬材料有限公司的施經(jīng)理表示，鋼廠銷售前移，這進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，給普通的鋼貿(mào)商帶來(lái)了巨大的壓力，他不得不考慮轉(zhuǎn)型，為此他把目標(biāo)轉(zhuǎn)向了離杭州市場(chǎng)更近的鋼廠，并希望能夠與在合同、賬款等各種合作事宜方面相對(duì)自由的企業(yè)進(jìn)行合作。
對(duì)于鋼貿(mào)商在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的意義，施經(jīng)理把它比作是“蓄水池”功能，“鋼廠生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)量，除了直接大批量供應(yīng)外，一部分產(chǎn)量在鋼貿(mào)商環(huán)節(jié)停留，一些需求少批量小的用戶他們可以從鋼貿(mào)商處拿貨�！笔┙�(jīng)理認(rèn)為，服務(wù)好這些下游終端客戶同樣重要，而且要找對(duì)路，按需定制，“客戶要什么，就訂什么”。他認(rèn)為，這也是一種減少庫(kù)存加快流通的有效途徑。
對(duì)于鋼貿(mào)商拋開(kāi)老本行去做全新的行當(dāng)，施經(jīng)理暫時(shí)沒(méi)有這樣的想法�！靶袠I(yè)里頭，我知道有人開(kāi)始轉(zhuǎn)到酒店、影視、娛樂(lè)等其他行業(yè)去發(fā)展了，但我還是選擇了堅(jiān)守，我想通過(guò)成本控制、開(kāi)發(fā)客戶等多種方式來(lái)面對(duì)當(dāng)前困境�！秉S英杰支持施經(jīng)理的想法，他說(shuō)：，“這個(gè)時(shí)候去做自己不熟悉的行業(yè)并不合適�！秉S英杰認(rèn)為，考慮轉(zhuǎn)型的鋼貿(mào)商，除了要適應(yīng)市場(chǎng)變化之外，還要發(fā)揮營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，不妨考慮合同銷售(上下套牢)、現(xiàn)期結(jié)合等多種經(jīng)營(yíng)渠道，創(chuàng)新銷售模式。
“銷售就是服務(wù)”，黃應(yīng)杰指出，既然鋼廠要從過(guò)去的生產(chǎn)制造商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，那么經(jīng)銷商要做好鋼廠與用戶之間的橋梁，把服務(wù)做強(qiáng)、做扎實(shí)，一定會(huì)找到自己的市場(chǎng)。
重重庫(kù)存擠壓之下的鋼貿(mào)商，生存空間還有多大?杭州宏寧鋼鐵有限公司副總經(jīng)理王晨透露，除了做服務(wù)，公司還成立了專門的運(yùn)輸公司，引進(jìn)了開(kāi)平機(jī)、縱剪機(jī)等生產(chǎn)線，全面提升倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)。“2011年上半年，我們?cè)谌屎透坶_(kāi)設(shè)了一條開(kāi)平機(jī)生產(chǎn)線，今年增設(shè)了縱剪機(jī)的生產(chǎn)線�！蓖醭糠Q，今后還將擴(kuò)展生產(chǎn)線，提升碼頭配套服務(wù)，“我們?cè)谠囍鴱囊粋�(gè)純粹的貿(mào)易商轉(zhuǎn)成服務(wù)型貿(mào)易商，拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈�！�
